Zes beïnvloedingsstrategieën Cialdini | 6 principes van invloed

Zes beïnvloedingsstrategieën Cialdini

Robert Cialdini is een Amerikaanse professor in marketing en psychologie. In 1984 schreef hij zijn wereldberoemde boek Influence: The Psychology of Persuasion. In Influence geeft Robert Cialdini zes strategieën hoe mensen beïnvloed kunnen worden. Hoewel Influence bijna 3o jaar oud is zijn de theorieën van Robert Cialdini actueler dan ooit, daarover zo meer. De zes beïnvloedingsstrategieën van Robert Cialdini zijn:

  1. Wederkerigheid
  2. Schaarste
  3. Autoriteit
  4. Consistentie (en commitment)
  5. Consensus (Sociale bewijskracht)
  6. Sympathie

De zes beïnvloedingsstrategieën bij online marketing

Robert Cialini zijn zes beïnvloedingsstrategieën zijn de laatste jaren opnieuw in de belangstelling komen te staan omdat ze zeer goed toepasbaar zijn bij online marketing. Door een of meerdere van de zes beïnvloedingsstrategieën toe te passen kan de conversie van een website flink verhoogd worden.

Hieronder werken we alle zes beïnvloedingsstrategieën van Robert Cialdini helemaal voor je uit en geven we per beïnvloedingsstrategie enkele voorbeelden hoe verkopers ze gebruiken, en hoe ze gebruikt worden bij online marketing.

Beïnvloedingsstrategie 1: Wederkerigheid

Volgens Robert Cialdini krijg je als iets weggeeft sneller iets terug. Wilt u een kopje koffie vraagt de verkoper? De klant voelt daarna bewust of onbewust toch het gevoel iets terug moet doen en niet met lege handen kan weggaan. Het is ons van jongs af aan geleerd dat dit zo hoort, slimme beïnvloeders maken hier gebruik van. Voorbeelden hiervan die zeer goed werken zijn bijvoorbeeld ook relatiegeschenken. Bij online marketing wordt dit toegepast door bijvoorbeeld personen die voor het eerst op de website komen tien euro korting te geven.

Beïnvloedingsstrategie 2: Schaarste

Als er weinig van iets is, dan willen mensen het sneller hebben. Slimme marketeers gebruiken deze beïnvloedingsstrategie van Cialdini bijvoorbeeld door bewust schaarste te creëren. Een manier om dit te doen is bijvoorbeeld selectieve distributie. Veel luxemerken laten alleen winkels die aan een bepaalde standaard voldoen toe het product te verkopen. Als je Rolex bij de benzinepomp kunt kopen, dan is het niet meer bijzonder om te hebben. Moet je ervoor naar de PC Hoofdstraat, dan geeft dit meer status en worden mensen hebberig. Door in te spelen op deze hebberigheid worden mensen sneller verleid iets te kopen. Verkopers laten ook wel eens terloops vallen dat een product erg goed loopt, dus dat het er misschien morgen niet meer is. Kopers happen sneller toe. Bij online marketing maken website hier bijvoorbeeld gebruik van door bijvoorbeeld het aantal beschikbare plaatsen te tonen (dit zijn er bijvoorbeeld nog maar twee) en dat er op dit moment toch wel 20 mensen deze aanbieding aan het bekijken zijn.

Beïnvloedingsstrategie 3: Autoriteit

De derde van de zes beïnvloedingsstrategieën van Cialdini is autoriteit. Als een professor iets zegt, dan neem je dit sneller voor waar dan wanneer de vuilnisman iets beweert. Marketeers maken hier slim gebruik van door bijvoorbeeld keurmerken te tonen. Als het goed beoordeeld is door de consumentenbond, dan zal het wel goed zijn. Een ander voorbeeld van het gebruik van autoriteit als beïnvloedingsstrategie is bijvoorbeeld door te vertellen dat de tandarts deze tandenborstel ook zelf gebruikt.

Beïnvloedingsstrategie 4: Consistentie (en commitment)

Volgens Cialdini nemen mensen als ze eenmaal de eerste stap hebben gezet makkelijker de volgende. Dit komt omdat ze zich niet willen laten kennen. Verkopers passen dit vaak toe door eerst retorische vragen te stellen die altijd worden bevestigd. Ze creëren een ‘ja cultuur’. Personen die de eerst hebben bevestigd dat ze ergens behoefte aan hebben zullen daarna niet snel meer terugkrabbelen en toegeven dat ze het eigenlijk niet nodig hebben. Hierdoor zullen ze sneller ingaan op je aanbod de behoefte te vervullen. Bij online marketing wordt dit ook vaak toegepast. Om een aankoop te doen hoef je enkel je naam op te geven, waardoor bestellen heel laagdrempelig wordt. Om de bestelling uiteindelijk af te ronden moet je toch nog je adresgegevens opgeven. De kans is groot dat nu meer mensen zullen bestellen dan wanneer je eerst alle gegevens vraagt aan het begin van het bestelproces. Hetzelfde gebeurt natuurlijk regelmatig met verzendkosten. Als je commitment en consistentie en de eerste beïnvloedingsstrategie ‘Wederkerigheid’  met elkaar combineert, dan werkt dat online helemaal goed. Stel eerst een aantal simpele vragen. Vertel de bezoeker daarna dat hij heeft gewonnen en dat hij nu 10 euro korting krijgt, en de conversie hoger zijn dan dat je direct tien euro korting had gegeven.

Beïnvloedingsstrategie 5: Consensus (Sociale bewijskracht)

Als een schaap over de dam is volgen er meer. Een voorbeeld hiervan is reclame voor bioscoopfilms. Al een miljoen mensen hebben de film gezien. Het zegt niets over de kwaliteit van de film, maar als een miljoen mensen al zijn geweest, dan zal dat wel zo zijn. Bij online marketing is een bekend voorbeeld natuurlijk het aantal Facebook likes dat iets heeft gekregen. Heeft een website 10.000 likes, dan zal het wel een goede website zijn. Idem gaat op als een vakantie tien keer goed beoordeeld is.

Beïnvloedingsstrategie 6: Sympathie

Als je iemand aardig vindt wordt je sneller iets gegund dan wanneer iemand je niet mag. Goede verkopers zijn dan ook vaak ‘likable’. Uiteraard proberen goede beïnvloeders ervoor te zorgen dat de persoon van wie ze iets gedaan willen hebben ze aardig gaat vinden. Complimenten geven is hiervan het bekendste voorbeeld. Je denkt in eerste instantie dat een website moeilijk aardig gevonden kan worden, maar niets is minder waar. Het ene merk wordt door consumenten sympathieker gevonden dan het ander. Daarnaast kan een online complement ook erg conversieverhogend werken. Wanneer je het eerste gedeelte van een inschrijving hebt afgerond melden sommige websites ‘Goed gedaan! Nog twee kleine stapjes en je bent klaar’. Hoewel het script totaal geautomatiseerd is toont volgens Cialdini onderzoek aan dat ook deze complimenten ervoor zorgen dat mensen sneller een product bestellen.

Conclusie zes beïnvloedingsstrategieën Gialdini

Robert Gialdini heeft na het uitkomen van Influence niet stil gezeten en continu zijn onderzoek uitgebreid. Het zal je niet verbazen dat als je meerdere beïnvloedingsstrategieën combineert het effect sterker zal zijn dan wanneer je er slechts een toepast. Hierboven geef ik al een aantal voorbeelden. Een sympathieke verkoper (beïnvloedingsstrategie 6) met een product dat al 100.000 keer is verkocht (beïnvloedingsstrategie 5) en wordt aanbevolen door alle doktoren in de wereld (beïnvloedingsstrategie 3) zal waarschijnlijk veel producten verkopen. Er zijn nog wel een aantal andere factoren om rekening mee te houden, maar je snapt denk ik wat ik bedoel. Het onderzoek van Robert Gialdini gaat echter veel verder. Het verschilt uiteraard heel erg per situatie welke beïnvloedingsstrategie het beste werkt, maar vaak volgens Gialdini is bijvoorbeeld bij schaarste het aanbieden van een gelimiteerd aantal exemplaren een sterkere strategie dan het limiteren van de tijd van een actie. Houd dat maar in je achterhoofd wanneer je een volgende marketingactie wilt houden. Er zijn nog veel meer voorbeelden te noemen. Wie meer informatie over de zes beïnvloedingsstrategieën van Cialdini wil hebben moet maar even een kijkje nemen op zijn website.

 

Goed artikel? Geef het een rating of deel het via social media!
5 / 5 (3 votes)

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

×